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柳工体验式营销叩开欧洲大型租赁公司大门

柳工体验式在采暖地区使用塑料门窗代替普通金属门窗营销叩开欧洲大型租赁公司大门

中国工程机械信息

在辞旧迎新之际，柳工欧洲公司与经销商联手，创新使用体验式营销模式，通过“心贴更多本年度最新会议信息请联系：心”关怀，以一笔15台挖掘机的订单，敲开了英国某大型租赁公司的大门，迎来了新年开门红，给欧洲公司关键客户开发抹上了浓墨重彩的一笔。

英国是欧洲工程机械需求量最大的市场之一，且对产品可靠性及技术要求非常苛刻。欧、美、日、韩的品牌机械设备进入英国都已超过20多年，有着广泛的客户群。购买设备时，这些深入人心的品牌形象融资快捷，设备残值明晰。为尽快实现销售，柳工欧洲公司与经销商深入市场进行研究，发现英国不同于其他欧洲市场，租赁业务极为发达，市场主要需求来自于为数不多的几个大型租赁公司，一个大型租赁公司往往每年的设备采购量达300台左右，甚至更多。在这样一个竞争对手林立的高端市场上，打开这些租赁公司的大门十分不易。

位于伦敦的一家设备租赁大型公司，主营业务就是提供各类工程机械租赁服务，其设备焊剂保有量达到1500台，年均更新200多台。作为柳工英国经销商的老客户，该公司因为从未使用过中国制造的设备，且无法估计柳工品牌二的残值油缸端面对轴线的垂直度误差不得大于0.04毫米，所以对购买柳工设备一直心存疑虑。为此，柳工欧洲公司和经销商创新使用了体验式营销方式，于2013年6月免费提供了2台CLG922LC挖掘机给该客户试用，同时积极做好了响应的准备，希望客户能通过亲身体验来了解柳工的品牌和产品性能。

但好事多磨，机器在试用一个月后发生了状况。2013年7月25日，一阵急促的铃声打破了午后的宁静，客户反馈柳工的2台CLG922LC挖掘机出现了动臂防爆阀漏油的情况，且经销商处无相应配件更换，机器被迫停机。租用我公司设备的英国某水泥集团，需要膜片设备每天24小时运转，如果CLG922LC挖掘机无法在次日清晨5点前恢复运行，就只能将这2台设备换下，改用其他品牌设备。

虽然柳工的荷兰PDC库中有相应配件，但无论选用任何方式，都无法在第二天5点前发至英国。柳工欧洲公司决定立即拆卸库价格下跌存整机部件，派专人火速乘坐当天最快的一班飞机赶往英国。刚落地英国经销商的服务车就把柳工服务人员拉上，驱车4个小时，在凌晨2点到达了工地。虽然大家都付出了很多努力，可惜还是没能在5点前将机器修复好。无奈下2台CLG922LC挖掘机被退了回来。

经过此事件，柳工欧洲公司下定决心要从流程上做O型球阀好风险管控，明确提出整机发运前必须进行发运检测，建立并实施了整机发运检测(PDI)流程。但由于当时柳工缺少符合欧盟排放标准升级的产品，尝试再次切入该客户的工作也未取得实质性进展。

2014年国庆期间，柳工欧洲公司联合经销商就区域关键客户制定了针对性拜访策划，并对该客户发起了第三次“攻击”。营销人员以现有客户应用案例为示范，配合展示整体后市场解决方案，终于说服了他们采购柳工装载机、挖掘机各一台作为试用机。

经过上次失败，大家尤为珍惜这次来之不易的机会。在柳工欧洲公司授信下，经销商不仅提前增加了相应的配件储备，并且在伦敦西部新建了一个点，对客户需求提供快速反应。柳工欧洲公司借助荷兰PDC库，针对英国市场投放设备制定配件储备安全库存，区域当地团队更是定期走访该公司和租赁客户，及时了解设备使用情况，随时待命提供服务支持。“心贴心”的服务，确保了两台设备的正常使用。

随着E系列IIIB挖掘机的成功导入，以及其他英衢州国客户的良好口碑，使该客户逐渐感受到柳工产品性能可为市场所接受，柳工也是一个可值得信赖的品牌。经过柳工欧洲公司和经销商一年多的努力，终于赢得15台挖掘机订单。

去年的欧洲，经济恢复依然乏力。柳工欧洲公司主动出击，通过优化团队组织机构，调整销售产品结构，改变市场营销策略，有效配置资源，提升关键客户开发及管理的质量，最终实现全年对关键客户销售额865万美元，同比增长45%，开发优质关键客户15家。